井泉2017談凈水器代理加盟商面臨的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法

井泉2017談凈水器代理加盟商面臨的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法

　　凈水器市場(chǎng)的火熱，帶動(dòng)了很多有夢(mèng)想的投資者紛紛投身凈水行業(yè)。但是進(jìn)入后往往發(fā)現(xiàn)凈水器代理并不像想象中的那樣好做，隨著很多人選擇退出，跟朋友說(shuō)凈水器代理不好做。今天，凈水器十大品牌、直飲機(jī)第一品牌井泉不來(lái)說(shuō)凈水器代理好不好做，我們主要來(lái)分析凈水器代理面臨的問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)方法。

　　一、井泉談凈水器代理加盟商的類型及各自面臨的問(wèn)題

　　凈水器市場(chǎng)現(xiàn)在處在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，凈水器產(chǎn)品銷售規(guī)模不大，凈水器代理商多為中小規(guī)模代理商。在凈水器代理商中能存活下來(lái)并能成功的代理商有兩種：

　　第一種是創(chuàng)業(yè)型代理商，優(yōu)點(diǎn)是對(duì)品牌誠(chéng)度極高、專注投入、精力集中，缺點(diǎn)是實(shí)力太弱、投入不足、增長(zhǎng)受限、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，一般半年無(wú)成果就會(huì)破產(chǎn)。這類型代理商堅(jiān)持過(guò)來(lái)就是凈水器代理商精英，倒下的就變?yōu)閮羲袌?chǎng)普通的鋪路石。

　　第二種是專業(yè)型凈水代理商，他們多是有凈水基礎(chǔ)代理商，一般操作多個(gè)品牌、凈水技術(shù)專業(yè)化程度高、有小型工程操作能力、有一定實(shí)力。他們往往有自已凈水通路商業(yè)品牌，他們對(duì)代理品牌忠誠(chéng)度極低，他們更觀注產(chǎn)品特點(diǎn)與價(jià)格。這種凈水代理商對(duì)品牌商價(jià)值不大。

　　據(jù)了解，井泉近幾年來(lái)的渠道招商加盟經(jīng)驗(yàn)顯示，創(chuàng)業(yè)型代理商實(shí)力不夠，不能支持規(guī)模發(fā)展，必須擴(kuò)大自己的實(shí)力為當(dāng)下燃眉之急;專業(yè)型代理商忠誠(chéng)度不夠不能長(zhǎng)期發(fā)展下去，唯有提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)才能做好品牌代理運(yùn)營(yíng)。當(dāng)然，利潤(rùn)那是水到渠成之事;傳統(tǒng)有實(shí)力家電代理商專注度不夠不能有效操作市場(chǎng)，只有在認(rèn)可品牌專注度下才能立足市場(chǎng)。

　　二、井泉談凈水器代理加盟做好終端營(yíng)銷的方法

　　選擇凈水器線下區(qū)域代理必須考慮其特殊性。凈水器售后服務(wù)性，凈水器由于要定期更換過(guò)濾芯，客戶對(duì)代理商服務(wù)性要求極高，同時(shí)這種服務(wù)又是代理商的后續(xù)盈利點(diǎn)，凈水代理商要想后續(xù)盈利就必須做好服務(wù)，只有長(zhǎng)期代理才能享受后期服務(wù)盈利。

　　所以凈水市場(chǎng)特點(diǎn)要求代理商必須有足夠?qū)嵙Σ拍芡顿Y品牌宣傳、需要有足夠耐性才能賣好凈水器、需要品牌長(zhǎng)期合作才能后期受益。

　　終端主要是指專賣店、小區(qū)活動(dòng)、賣場(chǎng)、工程、團(tuán)購(gòu)等。一個(gè)專賣店的輻射量在3-6公里。要把專賣店與小區(qū)活動(dòng)想結(jié)合，通過(guò)把小區(qū)活動(dòng)搞好了，才能更好的提高品牌的曝光率。同時(shí)通過(guò)提高市區(qū)分銷的合作率，找合作店，以專賣店為中心，東南西北最好都能找一家，如果在兩個(gè)地方都能看到同一個(gè)品牌，這樣顧客就會(huì)感到這個(gè)牌子還是不錯(cuò)的，當(dāng)他下決定要買的時(shí)候，可能就會(huì)考慮這個(gè)品牌。找合作店：1、購(gòu)銷，拿錢提貨;2、鋪貨，返點(diǎn);3、衛(wèi)浴等店面空間大，可以讓他們提供一個(gè)展柜的空間，可以采用幫他分擔(dān)房租等方式，主要談利潤(rùn)空間，點(diǎn)在20%-25%左右，如果他不用心做，可能還要考慮到導(dǎo)購(gòu)這一塊，可以再給導(dǎo)購(gòu)5%個(gè)點(diǎn)的提成，來(lái)提高導(dǎo)購(gòu)的積極性。因?yàn)槟壳皟羲鞯睦麧?rùn)高，可操作性強(qiáng)，所以這一方案還是比較可行的。裝修公司這一塊，一定要與老板關(guān)系搞好，讓他來(lái)努力安排人員去推凈水器，同時(shí)也要與設(shè)計(jì)關(guān)系搞好，讓他在裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候就把凈水器設(shè)計(jì)進(jìn)去。

　　渠道：市場(chǎng)分銷和縣城分銷

　　分銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，要注意找準(zhǔn)客戶群，定位好。如太陽(yáng)能行業(yè)，現(xiàn)在市場(chǎng)疲軟利潤(rùn)低，很多經(jīng)銷商正在找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);網(wǎng)點(diǎn)全，易與打開(kāi)市場(chǎng);凈水器和太陽(yáng)能行業(yè)的發(fā)展規(guī)律大致相同。從產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期來(lái)看，過(guò)早切入市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)高利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)，前期及中期切入市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)高利潤(rùn)低風(fēng)險(xiǎn)，后期切入市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)低利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)。凈水機(jī)市場(chǎng)還屬于前期市場(chǎng)階段，各地企業(yè)發(fā)展參差不齊，價(jià)格透明度低，行業(yè)壟斷品牌很難產(chǎn)生。同類企業(yè)屈指可數(shù)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，利潤(rùn)空間相對(duì)較大。找準(zhǔn)了行業(yè)，就考察這個(gè)城市里有幾家賣凈水器的，根據(jù)考察的結(jié)果排出個(gè)一二三名，然后再分別去考察第一名的口碑、銷量等，摸清底細(xì)和掌握了第一名的特點(diǎn)后，再去詳談，如果第一名不愿意做，再找第二名，第二名不愿意做，就再找另外的行業(yè)進(jìn)行水家電的結(jié)合捆綁銷售，方式同上，可以逐一去詳談。

　　此外凈水器十大品牌井泉認(rèn)為，凈水器代理商最為關(guān)鍵的是要盡量做好以下幾點(diǎn)：

　　第一，做好市場(chǎng)定位贏得銷售，明確的市場(chǎng)定位是贏得銷售的第一步;

　　第二，根據(jù)市場(chǎng)的不同需求創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，一個(gè)良好的營(yíng)銷模式才能夠帶來(lái)行業(yè)的高利潤(rùn)發(fā)展空間;

　　第三，善于運(yùn)用促銷方法去引導(dǎo)消費(fèi)者，顯然，促銷手段也是使自己的產(chǎn)品暢銷的重要原因之一;

　　第四，自覺(jué)配合品牌企業(yè)完善售后服務(wù)體系，因?yàn)橐粋€(gè)品牌產(chǎn)品的信譽(yù)和形象也集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量上。

　　井泉凈水器總結(jié)：做任何事業(yè)都必須從消費(fèi)者，從市場(chǎng)去分析，然后想出解決方法，不能僅僅因?yàn)槎虝r(shí)的效益而選擇放棄。