凈水器會(huì)銷(xiāo)資深專(zhuān)家為您揭示，會(huì)銷(xiāo)凈水器還有多遠(yuǎn)的路

凈水器會(huì)銷(xiāo)資深專(zhuān)家為您揭示，會(huì)銷(xiāo)凈水器還有多遠(yuǎn)的路
在一個(gè)凈水器行業(yè)資深的QQ群中發(fā)現(xiàn)群友們?cè)谟懻摗?a _n="http://www.hyszsj.com/h-pd-826-133_430.html" _i="http://www.hyszsj.com/h-pd-826-133_430.html" _t="103" bstyle="false" title="凈水器會(huì)銷(xiāo)" target="_self" astyle_h="1" href="http://www.hyszsj.com/h-pd-826-133_430.html">凈水器會(huì)銷(xiāo)”的話(huà)題，一位經(jīng)銷(xiāo)商在主要發(fā)言，其他人應(yīng)和著，有羨慕的，亦有反對(duì)的！
該主發(fā)言者大意：1、前面做的會(huì)銷(xiāo)是虧的；2、現(xiàn)在有回頭錢(qián)了；3、早晨六七點(diǎn)鐘就開(kāi)始做，趁鄉(xiāng)親們還不是特別清醒，“好山呼”；4、一定要多送禮品，你講什么并不重要，不少人根本就不聽(tīng)，不少人就是沖著領(lǐng)禮品去的；5、不要做品牌機(jī)，找價(jià)格低的產(chǎn)品，有空間；6、堅(jiān)持兩個(gè)月，然后我就撤，后面的事情管他呢！還有比我更狠的操作呢，第一個(gè)月，第二個(gè)月返現(xiàn)金，然后第三個(gè)月跑路。
你看完這個(gè)現(xiàn)實(shí)版的案例，你作何感想呢？
會(huì)銷(xiāo)并非凈水行業(yè)新創(chuàng)
其實(shí)，“會(huì)銷(xiāo)”并不神秘。會(huì)銷(xiāo)的全稱(chēng)應(yīng)該叫“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”或者“會(huì)議銷(xiāo)售”，字面含義就是通過(guò)會(huì)議的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，會(huì)議在哪開(kāi)銷(xiāo)售就到哪里。于是我們看到，有在酒店開(kāi)的，比如砍價(jià)會(huì)、內(nèi)購(gòu)會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)等，有在廣場(chǎng)開(kāi)的，有到社區(qū)開(kāi)的，還有走向農(nóng)村甚至在田間地頭開(kāi)的，等等，不一而足。核心要素是，“賣(mài)貨才是硬道理”嘛！
首先我們要搞清楚，“會(huì)銷(xiāo)”絕不是凈水行業(yè)才有或者專(zhuān)有的，在泛家電行業(yè)也存在著，或者被廣泛應(yīng)用著。其實(shí)會(huì)銷(xiāo)更大范圍的被使用是在保健品行業(yè)、醫(yī)藥和醫(yī)療器械等行業(yè)，會(huì)銷(xiāo)早就存在了，并不是什么新鮮事物。即便如安利、完美等企業(yè)也對(duì)會(huì)銷(xiāo)屢試不爽。
“會(huì)銷(xiāo)”本沒(méi)有褒貶之分，就如同一把“菜刀”，可以做出美味的佳肴，可以被賀龍先生拿來(lái)“鬧革命”，也可以被不法分子拿來(lái)行兇，對(duì)吧？
就凈水器行業(yè)而言，會(huì)銷(xiāo)也絕不是這兩年才有的，比如源之圓、華美倚蘭、加尼特等品牌也早就運(yùn)用“會(huì)銷(xiāo)”的方式進(jìn)行凈水器銷(xiāo)售了。
只是近兩年，隨著保健品、醫(yī)療器械行業(yè)的市場(chǎng)江河日下，醫(yī)藥行業(yè)的國(guó)家整體整頓和改革，以及政府監(jiān)管力度的加強(qiáng)，“擠出效應(yīng)”明顯，這些會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始嗅到了凈水器會(huì)銷(xiāo)的商機(jī)，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)而來(lái)，整體推動(dòng)了“凈水器會(huì)銷(xiāo)”的瘋狂之態(tài)。
會(huì)銷(xiāo)也分流派和模式
就最近兩年從別的行業(yè)跨界而來(lái)的所謂的會(huì)銷(xiāo)大軍，又被分成川軍、蒙軍、粵軍等，并呈現(xiàn)裂變，新的“徒子、徒孫”不斷涌現(xiàn)，大有浩浩蕩蕩之勢(shì)。據(jù)說(shuō)，甚至在川軍中也分化成不同的門(mén)派，并各自劃分“地盤(pán)”。
據(jù)上海卓躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃傳播龐亞輝介紹，他曾在6月份受邀至“中凈聯(lián)百城經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)花成都站”做主題培訓(xùn)，并與某會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人作了溝通。據(jù)介紹，即便四川的會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也挺復(fù)雜，大致可以做這樣的白描：1、會(huì)銷(xiāo)基本上以四五級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)為主戰(zhàn)場(chǎng)，偶爾也會(huì)進(jìn)一些三四級(jí)城市的社區(qū)。2、會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)大致可以分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是規(guī)規(guī)矩矩地以賣(mài)貨為核心，并能夠承擔(dān)起售后服務(wù)能力，產(chǎn)品質(zhì)量也基本上能過(guò)關(guān)。另一類(lèi)則被俗稱(chēng)為“跑江湖”的，就是靠坑蒙拐騙，極盡忽悠之能事，把貨賣(mài)出去錢(qián)收回來(lái)之后就萬(wàn)事大吉，售后服務(wù)能不能提供、產(chǎn)品漏不漏水一概不管，賣(mài)完貨之后手機(jī)就關(guān)機(jī)或換號(hào)！像本文開(kāi)頭的那個(gè)案例，行的就是“跑江湖”的那一套。
其實(shí)，就目前凈水器會(huì)銷(xiāo)所應(yīng)用的模式，也基本上跟保健品會(huì)銷(xiāo)和醫(yī)藥醫(yī)療器械會(huì)銷(xiāo)所采用的模式相似，還基本延續(xù)AB模式、3推1模式、7天模式，等等。只是凈水器會(huì)銷(xiāo)走街串巷下農(nóng)村的比較多一些，更有的活動(dòng)的聲勢(shì)大一些，比如有的會(huì)銷(xiāo)搞得跟“同一首歌”的陣勢(shì)似的，并形成“大型舞臺(tái)演出+產(chǎn)品講解+產(chǎn)品展示+現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)貨”的組合功能。
凈水器會(huì)銷(xiāo)能走多遠(yuǎn)
我們還是先來(lái)看看目前哪些人在做會(huì)銷(xiāo)吧。從縱軸的角度，無(wú)非兩類(lèi)，一類(lèi)是廠家直接做，或者廠家委托會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做，另一類(lèi)就是渠道商在做會(huì)銷(xiāo)，當(dāng)然二者也不是完全割裂的，而是互為支撐的。
從橫軸的角度，基本分為，1、高知名度品牌做會(huì)銷(xiāo)，比如沁園、美的、海爾、CILLY水麗凈水等品牌也在做會(huì)銷(xiāo)，據(jù)說(shuō)在部分區(qū)域類(lèi)似這樣的品牌也授權(quán)或者承包給會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做會(huì)銷(xiāo)。2、品牌授權(quán)模式做會(huì)銷(xiāo)，這個(gè)就不用點(diǎn)名了，像河南的某冰箱品牌、深圳的某彩電品牌等等，就是品牌授權(quán)給第三方在做會(huì)銷(xiāo)，甚至有的品牌整個(gè)凈水項(xiàng)目都不是企業(yè)自己在做，僅僅是把品牌授權(quán)給第三方，收取品牌授權(quán)費(fèi)而已。3、傍名牌的雜牌在做會(huì)銷(xiāo)。比如類(lèi)似傍小天鵝的“小夭鵝”等類(lèi)似的操作手法，其實(shí)可能就是“三無(wú)產(chǎn)品”，靠“坑蒙拐騙”做市場(chǎng)的，等等。
做會(huì)銷(xiāo)的一般都擅長(zhǎng)包裝和宣傳，把自己和團(tuán)隊(duì)包裝得很光鮮，我們?cè)谂笥讶?、QQ群或者微信群也天天看到，不少人在宣傳今天又賣(mài)出了多少臺(tái)凈水機(jī)，會(huì)場(chǎng)又來(lái)了多少人，等等。但是，它絕對(duì)不會(huì)告訴你，他投入了多少成本，賺了多少錢(qián)。其實(shí)，有不少人做會(huì)銷(xiāo)是虧本的，而有的請(qǐng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)或者外請(qǐng)講師做會(huì)銷(xiāo)的，成本也很高，高的可能超出你的想象，很多時(shí)候，錢(qián)都被這些人賺了。即搭臺(tái)的賠本賺吆喝，而唱戲的賺的盤(pán)滿(mǎn)缽滿(mǎn)。
凈水器會(huì)銷(xiāo)瘋狂之后必然會(huì)理性回歸，但凈水行業(yè)的會(huì)銷(xiāo)模式并不會(huì)消失，仍然會(huì)一直存在下去，但它會(huì)走一個(gè)“理性回歸”的過(guò)程。這個(gè)理性回歸會(huì)受到主客觀因素的整體影響。主觀因素是，消費(fèi)者的消費(fèi)會(huì)越來(lái)越理性，即便騙也不可能隨意騙了。比如有位專(zhuān)門(mén)做會(huì)銷(xiāo)的負(fù)責(zé)人就說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)，“現(xiàn)在會(huì)銷(xiāo)賣(mài)貨沒(méi)有去年好賣(mài)了，村子都被不同品牌會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)清洗了好幾遍，村民都學(xué)精了，你讓我來(lái)開(kāi)會(huì)我就來(lái)，過(guò)來(lái)就是領(lǐng)禮品的，領(lǐng)完禮品就跑了?！?br /> 至于客觀因素嘛，大致有這樣幾點(diǎn)：第一，市場(chǎng)監(jiān)管在加強(qiáng)，現(xiàn)在不少地方行政執(zhí)法檢查部門(mén)已經(jīng)把工作重點(diǎn)放在對(duì)凈水器資質(zhì)不全的廠家和渠道商進(jìn)行打擊，比如重點(diǎn)核查凈水器沒(méi)有衛(wèi)生許可批件，管線機(jī)有沒(méi)有衛(wèi)生許可批件和3C強(qiáng)制性安全認(rèn)證證書(shū)等，如果沒(méi)有就直接查處、查封。恰恰不少在村鎮(zhèn)做會(huì)銷(xiāo)的，所賣(mài)的產(chǎn)品往往是沒(méi)有衛(wèi)批和3C資質(zhì)的，更別提向保險(xiǎn)公司投保了。第二，“非法會(huì)銷(xiāo)”或者“違法會(huì)銷(xiāo)”已經(jīng)成為過(guò)街老鼠，人人喊打，老百姓也學(xué)會(huì)了辨別舉報(bào)，正規(guī)凈水器廠家和經(jīng)銷(xiāo)商代理商也都會(huì)主動(dòng)向各地工商局和消費(fèi)者協(xié)會(huì)（統(tǒng)一舉報(bào)電話(huà)12315）、衛(wèi)生監(jiān)督局（舉報(bào)電話(huà)12320）、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局（統(tǒng)一舉報(bào)電話(huà)12365）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)舉報(bào)。無(wú)論是打擊犯罪，還是保護(hù)老百姓的血汗錢(qián)不受侵害，還是凈水人自身的利益和市場(chǎng)的良性發(fā)展，廣大凈水同行對(duì)于這些不法行為都應(yīng)該積極舉報(bào)、舉證。因此，“跑江湖”做會(huì)銷(xiāo)的，違規(guī)違法犯罪的空間越來(lái)越小。第三，廣告監(jiān)督加強(qiáng)，尤其從2015年9月1日起，號(hào)稱(chēng)史上最嚴(yán)的《新廣告法》開(kāi)始實(shí)施，有些做會(huì)銷(xiāo)吹噓凈水器能“包治百病”的已經(jīng)不能再宣傳了，發(fā)放的大大小小的贈(zèng)品也不能用假冒偽劣甚至“三無(wú)產(chǎn)品”進(jìn)行“濫竽充數(shù)”了，因?yàn)橘?zèng)品與銷(xiāo)售的產(chǎn)品一樣，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，必須承擔(dān)“三包”的售后責(zé)任，否則老百姓同樣可以尋求向贈(zèng)送方索賠。
有鑒于此，我們認(rèn)為，凈水器會(huì)銷(xiāo)，跟前些年一樣，會(huì)一直持續(xù)下去，但“風(fēng)口”不可能一直都存在，必然有理性回歸的階段。會(huì)銷(xiāo)會(huì)成為凈水器銷(xiāo)售的一個(gè)手段而已，企業(yè)需要各種銷(xiāo)售手段或方法比如專(zhuān)賣(mài)店4S銷(xiāo)售法、禮品工程銷(xiāo)售、社區(qū)銷(xiāo)售、電視直銷(xiāo)等等的有效組合才能獲得長(zhǎng)期、持續(xù)的發(fā)展，決不能依附“涸澤而漁”式的會(huì)銷(xiāo)模式方式，否則“天一變”自己也就跟著完蛋了。但是，凈水器會(huì)銷(xiāo)不可能消失，它會(huì)一直存在下去，也是一種不錯(cuò)的賣(mài)貨方式，需要凈水從業(yè)者全體好好對(duì)待、好好呵護(hù)。